"אני רוצה שנעבוד על שיחת מכירה"

(כיצד עובדים על שיחת מכירה כשיש לך עסק עם מטפל?)

הבקשה הזו חוזרת על עצמה בניסוחים שונים מאז עלמה (שם בדוי) ואני התחלנו את התהליך העסקי יחד
היא מטפלת מצוינת, כזו שסיימה את הלימודים שלה בהצטיינות, בחורה רצינית, מעמיקה ויסודית
מאותם אנשי מקצוע נדירים ואיכותיים שרואים את המטופלים שלהם קודם כל כבני אדם, עם צרכים, רגשות ופחדים…

היא הקימה את הקליניקה הפרטית שלה כבר לפני 15 שנים, וכמו הרבה מטפלים אחרים שהכרתי, גם היא מתפרנסת מעבודות נוספות לצד הקליניקה הפרטית, כשהחלום הגדול שלה הוא להתקיים רק ממנה

אני מכירה מקרוב את האתגר הנצחי הזה בקרב העוסקים בטיפול – איך לעזאזל משווקים את העסק? שמעתי אותם לאורך שנותיי כיועצת שיווקית ואת חששותיהם המאוד מובנים:

  • מה לי ולשיווק?
  • אין לי מושג איך לשווק?
  • אני לא יודע למכור…

הם רק רוצים לעשות את מה שהם טובים ומיומנים בו – *לטפל*

וכשאתה רוצה לעשות זאת כעצמאי ולהתפרנס מכך באופן מוחלט האתגר הוא עצום, שכן ברוב המקרים מדובר בעסק קטן, עם אמצעים ומשאבים מאוד מוגבלים
אז מצופה ממך גם להיות המטפל, וגם לשווק, שכן ללא שיווק מנין יגיעו הלקוחות?

התהליך שלי עם עלמה עומד בקרוב להסתיים והכיוון הולך ומתבהר. הגדרנו חזון, עשינו סדר בסל המוצרים, ומיקדנו את קהל היעד. אבל נושא המכירה ממשיך להעיק ולהטריד אותה מאוד, והיא חוששת שכבר בשיחה הראשונה עם לקוח פוטנציאלי היא מאבדת אותו (שזו לכשעצמה נקודת פתיחה בעייתית)

ביקשתי מעלמה לתאר לי שיחה כזו, ואז הבנתי מה קרה. עיקר המאמץ של עלמה בשיחה הופנה ל"סגירת עסקה" – כשזו המטרה הראשית שעומדת לנגד עיניה. ניסיתי לשקף לה את נקודת מבטו של הלקוח, שבד"כ פונה אליה במצב של מצוקה, חולי או מכאוב הדורש טיפול ומזור. הוא לא פנוי בשלב זה ל"שיחת מכירה", ואין צורך לדבר אתו על כמה זה יעלה לו (וודאי אם השאלה כלל לא הועלתה). הוא זקוק כעת לשיחת הרגעה, הוא צריך לדעת שיש לעלמה פתרון עבורו, והמטרה הראשית שלה היא להניע אותו לפגישה, פנים מול פנים. אז גם היא הרבה יותר נינוחה, ומצליחה להעניק את כל מה שקשה להעביר בשיחת טלפון עניינית וקרה

"בקיצור, עלמה, במקרה שלך את בכלל לא צריכה לנהל *שיחות מכירה* אלא להיות את" אמרתי לה, ונדמה היה לי שמשהו בה נרגע ונפתח…

 

השארת תגובה